借地権の売却を検討する際、最も理想的な買い手は土地の所有者である「地主」です。
しかし、地主への売却は交渉次第で成否が分かれるため、慎重なアプローチが欠かせません。
本記事では、借地権を地主にスムーズに買い取ってもらうための交渉手順や、断られた場合の具体的な対処法について解説します。
目次
借地権売却の成否は「地主」との関係性が最大の鍵
借地権の売却において、地主との協力関係は避けて通れません。
法律上の制約や実務的な慣習により、地主の意向が売却活動そのものを左右するからです。
地主の承諾なしに借地権は売却できない（民法の原則）
借地権を第三者へ譲渡したり売却したりする場合、民法の規定により原則として地主の承諾が必要です。
これは、地主にとって「誰が自分の土地を使用するか」が重大な利害関係に関わる事項だからです。
もし地主に無断で売却活動を進めたり契約を結んだりすれば、借地契約そのものを解除されるリスクがあります。
そのため、売却の第一歩は必ず地主への打診から始まると認識しておきましょう。
地主との関係が良好でない場合こそ専門家の介入が必要
借地権者と地主の間で、更新料の支払いや地代の改定などを巡り、関係が悪化しているケースは少なくありません。
感情的な対立がある状態で当事者同士が交渉を行うと、話がまとまらないばかりか、さらに溝が深まる恐れがあります。
このような状況では、借地権の取り扱いに慣れた不動産会社や弁護士といった第三者を間に挟むのが賢明です。
専門家が客観的な立場から交渉することで、お互いの利益を調整し、円満な解決へ導くことが可能になります。
特に、センチュリー21中央プロパティーでは、借地権トラブルや売却に豊富な実績を持つ社内弁護士が常駐しており、地主と揉めている場合でも法的な観点から的確なアドバイスが可能です。
交渉は全て専門スタッフが代行するため、お客様が直接矢面に立つことなく、現状のままでトラブル解決と売却を進められます。
借地権を地主に買い取ってもらうための交渉手順
地主への売却（借地権の返還）を成功させるためには、いきなり「買い取ってほしい」と伝えるのではなく、以下の正しい手順で交渉を進めましょう。
- 借地権の実績が豊富な不動産会社に査定を依頼する
- 不動産会社を通して地主に買取の意向を打診する
- 買取価格や引渡し条件のすり合わせを行う
- 売買契約の締結と決済・引き渡しを行う
Step1.借地権の実績が豊富な不動産会社に査定を依頼する
まずは自身の借地権にどの程度の価値があるのか、適正な相場を把握します。
借地権の評価額は、路線価や借地権割合だけでなく、立地条件や地主との契約内容によって大きく変動します。
一般的な不動産会社では正確な査定が難しいため、必ず借地権取引に精通した専門業者に依頼しましょう。
センチュリー21中央プロパティーでは、国家資格者である不動産鑑定士とAIのダブル査定制度を導入しており、24時間以内に客観的かつ適正な査定額を算出することが可能です。
Step2.不動産会社を通して地主に買取の意向を打診する
査定額という客観的な根拠を持った上で、不動産会社を通じて地主に打診を行います。
直接交渉はトラブルの元になりやすいため、プロに代行してもらうのが無難です。
「借地権を整理したい」「地主様にとっても土地の完全所有権を取り戻す良い機会になる」といったメリットを併せて伝えます。
Step3.買取価格や引渡し条件のすり合わせを行う
地主が買取に前向きな姿勢を見せたら、具体的な金額や条件の交渉に入ります。
地主への売却価格は、更地価格の約50%（〜70%程度）となるのが一般的です。
これは、仲介手数料や譲渡承諾料がかからない分、地主側に価格メリットを提示するためです。
また、建物内の残置物処分や更地にするかどうかの条件もこの段階で決定します。
Step4.売買契約の締結と決済・引き渡しを行う
条件に合意できたら、売買契約書を作成し、契約を締結します。
その後、代金の決済と同時に借地権（および建物）の引き渡しを行います。
権利関係を明確にするため、所有権移転登記などの手続きも司法書士立ち合いのもとで確実に進めましょう。
地主への借地権売却におけるメリットとデメリット
地主への売却は最もスムーズな解決策になり得ますが、必ずしもメリットばかりではありません。
プラス面とマイナス面の両方を理解した上で検討しましょう。
地主に売却するメリット
地主に借地権を売却する主なメリットは、以下の通りです。
- 高額な譲渡承諾料（名義書換料）がかからない
- 建物の解体や測量なしで現状のまま引渡せる場合が多い
メリット①：高額な譲渡承諾料（名義書換料）がかからない
通常、第三者へ借地権を売却する際は、地主に対して売却価格の10%程度にあたる「譲渡承諾料（名義書換料）」を支払う必要があります。
しかし、地主への売却であれば、権利が地主に戻るだけなので、この承諾料は発生しません。
諸費用を大幅に抑えられる点は大きなメリットです。
メリット②：建物の解体や測量なしで現状のまま引渡せる場合が多い
第三者に売却する場合、更地渡しや境界確定測量が条件となるケースが多く、これには多額の費用と時間がかかります。
一方、地主への売却では、地主が建物をそのまま活用したり、地主のタイミングで解体したりできるため、「現況有姿（現状のまま）」での引き渡しが認められやすい傾向にあります。
解体費用の負担がなくなるだけで、手元に残る金額は大きく変わります。
地主に売却するデメリット
地主に借地権を売却する主なデメリットは、以下の通りです。
- 市場価格よりも安く買い叩かれる可能性がある
- 地主に資金力や購入意欲がないと成立しない
デメリット①：市場価格よりも安く買い叩かれる可能性がある
地主は「借地人が困っているなら安く買い取れるだろう」と考えることがあります。
また、市場競争の原理が働かない相対取引（1対1の取引）であるため、相場よりも低い価格を提示されるケースが散見されます。
安易に妥協せず、専門家の査定額をベースに粘り強く交渉することが大切です。
デメリット②：地主に資金力や購入意欲がないと成立しない
そもそも地主に「土地を買い戻す資金」や「購入する意思」がなければ、この取引は成立しません。
特に相続が発生した直後などで地主側に資金的な余裕がない場合、どれだけ好条件を提示しても断られてしまうことがあります。
地主に買取を断られた場合に検討すべき3つの対処法
地主に借地権の買取を断られた場合に検討すべき対処法は、主に以下の3つです。
- 地主の承諾を得て第三者へ売却する
- 地主の「底地」とセットで第三者への同時売却を提案する
- 借地非訟手続（裁判所の代諾許可）を検討する
対処法①：地主の承諾を得て第三者へ売却する
地主が買い取れない場合、第三者への売却を承諾してもらうよう交渉を切り替えます。
「地主様が買わないのであれば、他の方に売却させてほしい」という筋の通った主張であれば、承諾を得やすくなります。
高値売却を目指すなら「買取業者」より「専門仲介」
第三者への売却方法には、不動産会社が直接買い取る「買取」と、買い手を探す「仲介」があります。
「買取」は素早く現金化できる反面、業者の転売利益が差し引かれるため、相場よりも安くなる傾向があります。
少しでも高く売りたい場合は、豊富な資金力を持つ投資家とのパイプを持つ「専門の仲介会社」に依頼するのが賢明です。
特に当社センチュリー21中央プロパティーでは、独自の「オークション制度」により、投資家や不動産投資法人へ一斉にアプローチを行います。
複数の買い手による競争原理が働くため、特定の業者1社に買い取ってもらうよりも、はるかに高い価格での売却が実現可能です。
対処法②：地主の「底地」とセットで第三者への同時売却を提案する
借地権（借地人の権利）と底地（地主の権利）を合わせて売却すれば、完全な「所有権の土地」として扱えるため、資産価値が飛躍的に向上します。
地主にとっても、単独では売りにくい底地を高値で現金化できるチャンスとなります。
この「同時売却」は、双方にメリットがあるため、地主の協力を得やすい強力な提案の一つです。
対処法③：借地非訟手続（裁判所の代諾許可）を検討する
もし地主が「買取も拒否、第三者への譲渡も承諾しない」と頑なな態度をとる場合は、裁判所に申し立てを行うことができます。
これを借地非訟手続と呼び、正当な理由があれば、裁判所が地主に代わって売却の許可（代諾許可）を出してくれます。
ただし、手続きには時間と費用がかかるため、あくまで最終手段として考えましょう。
地主への交渉を有利に進めるために押さえるべき3つのポイント
地主への交渉を成功させ、借地権売却の成功率を高めるためには、単なるお願いではなく以下のポイントを押さえた「戦略」が必要です。
- 感情的な対立を防ぐため当事者同士での直接交渉は避ける
- 売却だけでなく「等価交換」など地主側のメリットも提示する
- 借地権・底地の専門部署がある不動産会社を味方につける
ポイント①：感情的な対立を防ぐため当事者同士での直接交渉は避ける
長年の付き合いがあるからといって、当事者同士で金銭交渉をすると、過去の経緯や感情が邪魔をして話がこじれがちです。
「言った言わない」のトラブルを防ぐためにも、第三者を介して冷静に条件面の話を進めることが、結果として近道になります。
ポイント②：売却だけでなく「等価交換」など地主側のメリットも提示する
単に「買い取ってほしい」と頼むだけでなく、地主にとってもメリットのある提案を用意しましょう。
例えば、広い土地であれば、借地権の一部と底地の一部を交換して、お互いに完全な所有権を持つ土地を取得する等価交換という手法もあります。
このように選択肢を広げることで、地主が交渉の席に着きやすくなります。
ポイント③：借地権・底地の専門部署がある不動産会社を味方につける
借地権の取引は非常に複雑で、一般の不動産会社では知識不足により取り扱いを断られることすらあります。
地主との交渉力、適正価格の算出、法的トラブルの解決策など、専門的なノウハウを持つ不動産会社をパートナーに選ぶことが、成功への絶対条件です。
センチュリー21中央プロパティーなら、相談から売却まで、仲介手数料・弁護士費用・相続登記費用・残置物処分費用などがすべて無料です。
買主側が諸費用を負担する独自の仕組みにより、売主様の手取り額を最大化できます。
まとめ：地主との複雑な権利調整はセンチュリー21中央プロパティーにお任せください
借地権を地主に売却するには、関係性への配慮と専門的な交渉スキルが不可欠です。
地主に断られた場合でも、第三者への売却や同時売却など、適切な対処法を選べば解決の道は開けます。
センチュリー21中央プロパティーは、借地権・底地の専門家として、以下の体制でお客様をサポートします。
- 完全無料の専門家サポート：仲介手数料、弁護士費用、相続登記費用、残置物（空き家のゴミ）処分費用などがすべて無料。買主側が諸費用を負担する仕組みで、売主様の手取り額を最大化します。
- 交渉の代行：地主との交渉は全て専門スタッフと社内弁護士が代行。関係が悪化している場合でも、現状のままでトラブル解決と売却を実現します。
- AI×不動産鑑定士のW査定：国家資格者とAIのダブル査定により、客観的かつ適正な査定額を24時間以内に算出します。
- ワンストップ対応：司法書士や税理士とも連携し、相続や税務を含むトラブルも一括でサポートします。
- プライバシー保護：プライバシーマークを取得しており、万全の体制で個人情報を保護します。
借地権の売却でお悩みの方は、まずは一度ご相談ください。
借地権の売却に関してよくある質問
借地権の売却に関してよくある質問と、その回答をいくつかご紹介します。
Q1.地主が借地権の売却を絶対に承諾してくれない場合はどうすれば良いですか？
A.裁判所の許可を得ることで売却可能です。
地主が正当な理由なく承諾を拒否している場合、裁判所に「借地非訟手続き」を申し立てることで、地主の承諾に代わる許可を得られます。
また、借地権と底地の同時売却を提案するなど、地主側のメリットを提示して交渉を再開する方法も有効です。
Q2.地主に支払う譲渡承諾料の相場はいくらですか？
A.一般的には借地権価格の10%程度です。
借地権を第三者に売却する場合、地主に対して支払う承諾料（名義書換料）の相場は、借地権価格の約10%と言われています。
ただし、これも法律で決まった金額ではないため、地主との交渉次第で増減する可能性があります。
地主への売却（返還）の場合は不要です。
Q3.建物が古くても地主に買い取ってもらえますか？
A.はい、可能です。
むしろ建物が古い方が、地主にとっては解体して更地にしやすく、土地活用の自由度が高まるため歓迎されるケースもあります。
建物の価値そのものより、「土地を使用できる権利」が戻ってくることに価値があるため、築年数が古くても問題なく交渉できます。
Q4.更新料を払っていない状態でも地主と交渉できますか？
A.交渉は可能ですが、清算を求められることが一般的です。
未払いの更新料や地代がある場合、売却代金からその分を差し引く形で清算するケースが多く見られます。
債務不履行を理由に契約解除を主張されるリスクもあるため、専門家を介して誠実に交渉し、売却と同時に清算する合意を取り付けることが重要です。
